反向激励,用心理策略抓住别人的心-《做人要精明做事要高明》

    一根处于松弛状态的弹簧,给它加上一定的压力就可以使它弹起来。这种在外力作用下能够向相反方向弹起来的特点,就叫做弹性。

    弹性是一种具有普遍性的物理现象,许多物体和事物都具有一定的弹性,人的心理也是一样。人的心理弹性和某些具体物体的弹性还有所不同,它既可以被压发,也可以被引发。所谓“反向激励”,是当被激励者处于一种特殊的心理状态时,激励者与其激发其向前,倒不如着眼其向后,从而利用其特殊的心理状态产生出一种“反向”行为,最终达到激励的目的。

    曹操率百万大军欲图江东,东吴很多将士几乎吓破了胆。文官除鲁肃外全部主张投降曹操,吴主孙权一时没了主意,便把大将周瑜调回,研究对策。

    周瑜本意抗曹,但他体察到诸葛亮前来说吴,有借助东吴之力而保存自己的意图,便当着诸葛亮、鲁肃的面说:“曹操以天子为名,其师不可拒。且其势大未可轻敌。战则必败,降则易安。吾意已决,来日见主公,便当遣使纳降。”

    其实,周瑜是想让诸葛亮说出求助东吴的话来,以便日后他在与诸葛亮、刘备等人交往中把握主动权。诸葛亮当然是主张抗曹的,但听周瑜说出这样的话来,灵机一动,说:“公谨(周瑜字)意欲降操,甚为合理……曹操很会用兵,天下没人是他的对手,过去只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢和他对敌,现在这些人被曹操消灭了,天下便再没人是他的对手了,只有刘豫州(刘备)不识时务,敢与曹操抗衡,今孤身江夏,存亡未保。将军决计降曹,可以保全妻子,成全富贵——国祚迁移付之天命,有什么可惜的呢?”

    接着又说曹操在漳河造铜雀台,欲取江东大小二乔,装作不知小乔是周瑜之妻的样子,劝周瑜以千金买此二女送与曹操,以保江东无事。周瑜听后,勃然大怒,离座指北骂曰:“老贼欺吾太甚!吾与老贼誓不两立……望孔明助一臂之力,同破曹城!”

    诸葛亮见火候已到,便说:“若蒙不弃,愿效犬马之劳,早晚供听驱策。”周瑜说:“来日入见主公,便议出兵。”只因诸葛亮几句话,终于促成孙刘联盟,并激起周瑜对曹操更大的义愤和必胜的信心。

    诸葛亮早就料到周瑜主张抗曹,自己来江东也是借助东吴一臂之力的。但根据周瑜当时的复杂心理,如果采用正面劝说的方法,也有可能成功,但结果只能是诸葛亮求周瑜,而不是周瑜求助诸葛亮。而通过反向激励,周瑜全身心受到强烈的刺激,以致达到“忘我”的程度,不仅主战,并“与老贼誓不两立”。周瑜在指挥赤壁大战时表现出来的主动、果敢、顽强以致最后取得的胜利,与战前这次“强刺激”有着很大的关系。

    诸葛亮的这次行动,是历史上有名的反向激励的典范。事实上,要采用这个方法达成目的,要求激励者具备更为卓越的智慧。从理论上讲,这一方法不是直接地从正面鼓励人去实现这一目标,只是向他出示或暗示与这种目标相反的另一种结果,而这种必然出现或可能出现的结果则是被激励者无法接受的,从而使他义无反顾地向着既定的目标前进。

    美国纽约一所小学的校长名叫约翰·代雷斯,在学校放暑假前对学生讲话,讲话中总结了过去的一学期学生中存着不愿读书的倾向,勉励学生在暑假中应多读书,为了激励孩子们在暑假期间多读书,他说:“放了暑假,大家可能只会想着玩儿,没一个孩子能在暑假期间读500篇文章;如果全校有一个班的三分之二以上孩子读书超过500篇,我就在学校水塔上过一夜。”暑假很快就过去了,学校认真地检查了学生的读书情况,结果,绝大多数班级的孩子读书超过了500篇,各班超过500篇的人数远远不只三分之二。这样,校长履行诺言,爬到学校最高建筑水塔顶上,准备过夜,学生们还是心疼他们的校长,有的家长则送来“三明治”“矿泉水”。可校长约翰·代雷斯却风趣地说:“有台电视机就好了。”

    校长运用反向激励法,收到了事半功倍的效果。

    山东有一家轧钢厂,有几个青年工作不努力,背地里被大家称做“刺儿头”。后来车间里落实承包责任制,其他工人都不愿与他们同班生产,车间主任做了许多动员工作,也没有人愿意“收留”他们。实在没办法,车间主任便把他们这伙“刺儿头”单独组成了一个班。意思是“豁上你们闯吧!你们不好好干只能耽误一班生产,插到其他班组就成了‘害群之马’,搞得班组生产不得安宁。”建班时,这几位青工你看看我,我看看你,为什么把我们编在一起,大家谁也不说,但心照不宣。再看原来的班组长们个个喜形于色,分明是因为甩掉了他们这些“包袱”。

    出乎意料的是,新的班组开工后,“刺儿头班”的产量全厂最高,车间主任感到纳闷:为了这几个人,什么法子都没有用,他们总是“牵着不走,打着倒退”,而我真要把他们这个“破罐子”摔了,他们却又表现出如此地“出乎意料”,这可真是“歪打正着”。

    如此的惊喜就是来自于反向激励。所以,如果你够聪明,如果你能判断对方是哪一类的弹簧,不妨可以试试反向激励法,也许它会带给你欣喜。